天晟機(jī)械 細(xì)分市場(chǎng)做文章

        攪拌輸送一體機(jī)，給建筑工程節(jié)省了人力，也提高了效率和安全性。在早幾年火遍全國農(nóng)村基建市場(chǎng)，購買設(shè)備的人很多，后期保養(yǎng)維護(hù)，需要的配件，也是一個(gè)不容忽視的市場(chǎng)。這些機(jī)械在其產(chǎn)品生命周期里將會(huì)持續(xù)消耗配件，這也將是一種剛性需求，應(yīng)該可以為品牌廠商企業(yè)帶來利潤的增長(zhǎng)。配件市場(chǎng)屬于“后”工程機(jī)械市場(chǎng)，在工程機(jī)械發(fā)展到一定時(shí)期以后，新機(jī)銷售的機(jī)會(huì)收緊，配件和二手設(shè)備買賣市場(chǎng)就成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的有一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。有機(jī)械行業(yè)背景的媒體統(tǒng)計(jì)，中國工程機(jī)械配件每年的市場(chǎng)總額約為2000億。
 
        生意是談出來的。工程機(jī)械的配件銷售卻是一種綜合服務(wù)，光靠嘴上功夫可不行。配件銷售企業(yè)賺錢要有“三板斧”：第一把斧子是售后服務(wù)，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時(shí)就越能贏得客戶的信任。第二把斧子是靠誠信體系的建設(shè)來支持，配件銷售的最終客戶主要是建筑企業(yè)、包工頭和機(jī)械租賃企業(yè)，這些企業(yè)的收款“潛規(guī)則”已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷售也存在賬期現(xiàn)象。第三把斧子是規(guī)模效應(yīng)，批量采購價(jià)格低，零星售出價(jià)格高,薄利多銷、以量賺錢。
 
        配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業(yè)銷售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業(yè)直接將配件銷售給租賃企業(yè)，上了規(guī)模的租賃企業(yè)都會(huì)自己設(shè)一個(gè)維修隊(duì)，這些維修隊(duì)采購配件以備不時(shí)之需。 3. 配件企業(yè)將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機(jī)械設(shè)備，為了保障施工進(jìn)度，采購配件在施工工地備用，減少機(jī)械維修時(shí)等待配件的時(shí)間成本。 　　

 

        所以，根據(jù)上述的三種情況，我們得出一個(gè)分析的結(jié)果，配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對(duì)質(zhì)量敏感對(duì)價(jià)格不敏感的客戶，也就是所謂的“高凈值”建筑單位尤其是大型國企的工程機(jī)械保養(yǎng)，如果沒有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門將傾向于采購原廠配件，因?yàn)樵瓘S配件的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計(jì)部門的檢查；另外一個(gè)就是原廠配件的質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，如果機(jī)械出故障，工程部門也不會(huì)埋怨設(shè)備部門采購的配件有貓膩。當(dāng)然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。 　　

 

        中低端的配件用戶來自于維修廠與租賃企業(yè)，這兩種企業(yè)對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求因老板而異。維修廠與租賃企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進(jìn)而有能力判斷配件的性價(jià)比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇部分原廠配件，也會(huì)有一些企業(yè)將會(huì)堅(jiān)持選擇專業(yè)配件。由于原廠的配件價(jià)格相對(duì)于專業(yè)配件來說可能會(huì)高，所以中低端的配件用戶會(huì)傾向于選擇專業(yè)配件。 　　

 

         所以，綜合來講，從配件銷售渠道建設(shè)角度來看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個(gè)渠道，原廠配件以前主要是由品牌廠商的售后服務(wù)部門銷售。售后服務(wù)的能力將會(huì)帶動(dòng)新機(jī)銷售的能力。如果沒有售后支撐的原廠配件，只能走代理商的渠道或者電商直營，但是，這里要提前打好一個(gè)預(yù)防針。如果原廠配件的線上價(jià)格高于代理商的線下價(jià)格，則廠商自營的原廠配件電商沒有發(fā)展機(jī)會(huì)；如果原廠配件的線上價(jià)格低于代理商的線下價(jià)格，則原廠配件的代理商們將會(huì)放棄代理權(quán)或者產(chǎn)生糾紛。 　　
 
        綜合來看，如果工程機(jī)械行業(yè)利潤保持平穩(wěn)，不出現(xiàn)所謂的報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)，將會(huì)有更多的配件終端客戶加入到價(jià)格敏感的配件銷售行列中來，最終的配件戰(zhàn)爭(zhēng)很可能會(huì)如約而至。所以。與其被動(dòng)挨打，不如提前布局，如果各位有配件的需求，可以到某寶搜索我們公司的網(wǎng)店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，相信能找到合適的配件。